第四章財務管控
思考
如何有效預防和處理企業的財務危機？
證券之星、復旦大學金融期貨研究所研究表明：用國際通用會計準則衡量，我國80%以上的上市公司存在財務隱患；根據中國國情，大幅度降低評價標準後，仍有將近20%的上市公司存在較為嚴重的財務問題。
除了上市公司，在我國的民營企業、中小型企業當中，60%以上的企業在財務方面沒有一個明確的管控體系和模式，還只是採用一種簡單的支出和收入的做賬方式。所以，無論你的企業有多大，或者你想把企業做大做強，你都將不可避免地遇到財務上的問題。
◎ 關鍵三：應收賬款管控
前面我們提到了應收賬款，它是財務管控中一個非常重要的內容，也是所有管控裡面最難的。因此，我會重點分享這一內容。
一個企業，當它的應收賬款越多，它的危機也就越大，就越逼近死亡。賬款回收難，也成為目前很多企業普遍存在的問題和隱患。
應收賬款三大戰略
戰略一：主動放棄一部分客戶。透過調查你會發現，其實企業大部分的應收賬款是來自於少量的客戶，也就是說，給你的企業帶來大額應收賬款的，只是你的一小部分客戶。他們一方面會壓死你的資金，另一方面又提高你的成本，因為追款會花去你很多的時間和精力，不把你拖死也把你耗死。所以，對於一些經常拖欠貨款或者美譽度、誠信度低的劣質客戶，企業要主動進行裁減、主動選擇放棄，不要把時間、人力、精力放在不值得投資的客戶身上。
戰略二：掌控好20%的客戶。因為這20%的客戶往往佔據了企業80%的應收賬款，如何與這20%的客戶搞好關係？如何給他們壓力，刺激他們付款？你一定要建立追賬的檔案，安排追賬的人員，採取正確的追賬途徑和追賬的方式，隨時隨地追賬。相信只要你緊盯好、掌控好這20%的客戶，你在賬款的回收上就一定會取得成效。
戰略三：消除一線人員的偏向。
當一個大客戶在下訂單時提出欠款的要求，你的業務員會同意嗎？相信大部分的業務員都會同意。為什麼？因為業務員只要拿到訂單就能完成任務，拿到訂單就能獲得提成。為了更簡單、更快捷地簽訂合同，業務員往往會擴大事實，甚至配合客戶來說服老闆同意對方的欠款要求。他會對老闆說有強大的競爭對手存在，一定要抓緊時間；如果不能欠款客戶就不合作了，等等。所以，業務員是比較偏向給客戶“應收賬款”。
那我們如何才能消除業務員的這種不良傾向呢？也就是說，不但要改變企業員工尤其是業務員的“應收賬款”觀念，還是能維繫住客戶。這就要求企業必須同時針對客戶和員工，提出不同的改善方案。
針對員工的五種解決方案：
方案一：訓練談判能力。既然是做生意，雙方坐下來談判是必不可少的。所以，首先你要培養員工尤其是業務員的談判能力。我把談判人員分為四類：一類談判者是“羊”，一類談判者是“梟”，一類談判者是“狐狸”，一類談判者是“驢”。“羊”是很溫順的，溫順得可以任人宰割，別人進他就退，對客戶的要求他可能會全部接受；“狐狸”，當然是非常狡猾的，處處為自已著想，處處設下陷阱；“梟”，一個真正的談判家就是“梟”，不卑不亢，該爭取的利益寸步不讓，同時也能為對方設想；“驢”，就是認死理，不知道變通，成就成、不成就不成，極易導致談判進入死衚衕。“羊”不能讓企業得到最大的利益；“狐狸”會讓客戶反感；“驢”太犟，不聽使喚；只有“梟”能夠得到包括客戶在內的所有人的尊重。
如果面對一個強勢的客戶，我們要不要先做一個讓步呢？絕對不讓，寸步不讓。如果我們讓步，他將再次提出新的條件，當一讓再讓之後，這次的合作也“食之無味、棄之可惜”了，之前所消耗的時間、人力、物力也就付諸東流了。如果客戶態度很堅決，我們該怎麼辦呢？交換，只有透過交換才能在滿足客戶要求的同時，不讓自已吃虧。比如這批貨本來價值150萬元，客戶說能不能打八折？可以，給現金就打折。再如，應收賬款的賬期本來是一個月，客戶想改成兩個月，那配送的贈品就沒有了。對於客戶提出的條件，我們要表示理解，但同時也希望對方拿出誠意來，用另一個對我們有利的條件進行交換。
方案二：劃分好處。很多企業給業務員的提成是按銷售額和回款額雙向考核來計算的。假設今天銷售了100萬元，業務員收回了100萬元，那就給他滿額的提成，假設是5%；如果只收回50萬元，那就只給這50萬元的提成，同時提成也相應減半即2.5%, ，剩下的等他把另外50萬元收回來之後再發。在這種情況下，業務員就會想盡辦法去收回賬款，他會和客戶搞好關係，他會關注對方什麼時候有錢，他會給老闆出謀劃策如何把錢要回來等等。
方案三：獎懲對等。還舉上面的案例，假設今天銷售了100萬元，如果業務員一次性就收回了這100萬元，企業可以給予他2%的提成獎勵或其他物質獎；當場只收回50萬元，剩餘50萬元應收賬款，如果在一定時期內提前收回了，也可以給予適當獎勵；如果這50萬應收賬款遲延，則要相應扣減業務員的提成比例；如果最終收不回這50萬，業務員不僅得不到提成，還要承擔相應的賠償責任。這樣，業務員在談判的時候就不會輕易地給客戶應收賬款。
方案四：明細許可權。如何減少應收賬款，如何把應收賬款控制到最低？預防勝過補漏。因此，企業要對欠款的許可權進行明細化設定。具體來講，就是業務經理可以欠多少錢？總經理可以欠多少錢？給出一個明確的數額，避免這些人打著經理或總經理的旗號在外面亂欠賬。從業務員到業務經理、業務總監、副總經理、總經理，企業一一指定許可權，在許可權內的，責任人可以拍板；如果越權，一切後果由責任人承擔。
方案五：遵循“30”定律。首先，欠款的期限不要超過30天。因為欠款超過30天以後，很多人就養成欠錢的習慣，反正都欠1個月了，再欠幾個月也無所謂。其次，欠款的比例不能高於30%。因為調查發現，很多企業現在的利潤都是在10%到30%之間，如果有15%的應收賬款沒有要回來，利潤就少了15%；如果應收賬款超過了30%，你把自已都搭進去了，企業還如何繼續運作和發展？所以，企業要對所有的員工提出要求，那就是應收賬款的比例不能超過30%，且賬期不能超過30天。
同樣，針對客戶也有五種解決方案：
方案一：提前獎勵，過期處罰。如果客戶能夠提前或準時付款，企業就給予獎勵，比如贈品、現金打折等，目的在於激勵；對於延後付款的客戶，企業就要給予處罰，比如付息、取消折扣等。要注意的是，這些獎懲措施都必須在雙方簽訂合同時約定好。
方案二：靈活把握折扣與配送。比如客戶能夠付全款，我們就給他打八折；如果能夠立即付款，我們就給他打七折；如果能夠現金當場支付，我們可以在七折的基礎上再額外配送贈品。透過折扣、贈品的刺激，可以讓企業在最短的時間、以最快的速度拿到貨款，避免了應收賬款的出現和以後收款的麻煩。
方案三：分級而定。企業根據客戶的美譽度和誠信度，以及之前交易的表現，對所有客戶做一個ABCD的分類，不同的分類級別將決定客戶的付款期限和優惠額度。如果是A級客戶，它的最遲付款期限為1年，可以享受7折的現金折扣；如果是B級客戶，它的最遲付款期限為半年，可以享受8折的現金折扣；以此類推。
方案四：制訂不同的價格體系。一個產品可以有不同的價格，企業根據客戶的進貨狀況、付款金額、付款週期的不同，產品價格也可以不一樣。比如某旅行社組織一趟豪華歐洲遊，全程單人票價為5萬元，如果現場報名、現金付款，即可免費攜1人參加，也就是兩個人5萬元。透過價格的誘惑，旅行社可以有效刺激那些搖擺不定的客戶。
方案五：提供差異化服務。舉個例子，有三個客戶來買你的產品，而你所提供的產品的質量、價格也是一樣的。A客戶一個月買10萬元、B客戶一個月買50萬元、C客戶一個月買100萬元。如果他們持續地購買，而你的服務也始終一視同仁，試想這個持續購買100萬元的客戶，他的心理會不會產生不平衡？
顯然，百分之百會產生不平衡。而這時，一旦你的競爭對手稍微給他一點好處，他馬上便會投入他人的“懷抱”。所以，企業要重視差異化服務。客戶付款越及時、付款額越大，那麼，他得到的好處將會越多、享受的服務也將越好。這樣，讓客戶在付款之後還能感受到被尊重，讓他覺得付款也是一種享受。當然，這並不是說企業對那些付款少、付款慢的客戶服務就不好了，服務同樣也要好，只是對付款及時、付款額大的客戶服務要特別好。
總而言之，如果企業能夠透過以上手段刺激客戶給你付現金，刺激他早付、預付，那麼企業的應收賬款管控就會非常的到位，就能減少現金流危機、消除財務隱患、降低經營風險。
應收賬款管控四大要點
第一，賬齡與賬額分析。做一個應收帳款的清單，讓你能一目瞭然，誰欠了多少錢？欠了多長時間？誰做的審批？等等。這個清單最好讓銷售部門和財務部門每週報一次，或者半月報一次，最少每月應該要報一次。
第二，流程控制。不管是審批應收賬款還是追要應收賬款，企業都必須把它們變成一個流程，使之系統化、制度化，而不是老闆說怎麼辦就怎麼辦。比如客戶想欠款，我們首先要考察一下他是不是有能力還款，需不需要提供一個擔保；其次，要明確誰來批准他的欠款，必須經過哪些人簽字，誰來承擔責任，等等。流程做得越好，未來回收賬款時才會越順利。
第三，擔保協議、還款協議、處罰措施。在合同中把這些就約定好，使之具有法律效力。一旦自已追賬不成，還可以藉助法律這個手段討回公道。
第四，等級評價。根據應收賬款的大小、週期長短，以及還款的過程和結果來評定等級。根據等級的不同，企業應制訂一個獎懲的對接方案，主要體現在兩個方面：一個是應收賬款比例與客戶信用度成反比。應收賬款越多，信用度越低；應收賬款越低，信用度就越高。另一個是信用度的高低與獎懲成正比。如果客戶信用度升高，企業將給予獎勵，比如提高應收賬款的比例，延長還款時間；如果信用度降低，企業要給予懲罰，比如取消送貨上門、增加提貨的貨款比例等。
如何追款
我們來對債務人做一個心理分析，他們大致有以下幾種付款心理：
第一種，有壓力才付。有人提醒、被逼急了、被起訴，甚至要鬧個天翻地覆才付。
第二種，對待不同的還款人有不同的心理。首先，債務人會考慮利害關係和緊迫性，如果對方逼得很緊，或者不付款可能會影響後面的合作，債務人會先把這樣的人的錢付了；如果對方不是特別急的，債務人可能就先拖一下。其次，債務人會看對方是不是管理很嚴格的人，是不是時間一到就要錢，或者對方有信用等級的評定。第三，債務人會考慮先給誰付錢能給自已帶來最大的利益？如果有利可圖，就優先付款。第四，債務人會優先向那些不合作就會給自已帶來很大損失的人付款。
第三種，對待不同的賬齡有不同的心理。比如應收賬款到期了，你不去要，他就先拖著；過了一兩個月，他會想既然已經拖了幾個月，再拖幾個月也無所謂了；1年之後，你再找他要錢，他會特別得痛苦、難受，因為他已經拖得習慣了；要是過了2年，他會覺得這個錢不用還了，而且法律不再保護你的權利（應收賬款的訴訟時效為2年），你便很難再要回欠款了。
針對不同債務人的不同心理，要透過不同的方式方法追款，而不能千篇一律。追款的渠道主要有以下幾種：第一，給企業內部相關環節施壓——首當其衝的當然是銷售人員、財務人員和相關責任人，這三者均與應收賬款有著直接的聯絡，都屬於以企業的名義追款；第二，工程欠款還可找政府的清欠辦（清理建設領域拖欠工程款聯席會議辦公室），請政府出面協調；第三，委託第三方，比如專門的討債公司；第四，請律師；第五，到法院起訴，打官司解決問題；第六，利用媒體和輿論的壓力；第七，拍賣死賬，反正自已要不到了，誰有本事要誰去要，本來30萬的我只要10萬，剩下都歸你。
追賬的方式則有：電話、公函、寫信（非常有效的方法）、電子郵件、傳話，等等。
案例
有一家玻璃公司，由於產品質量出了點問題，對方不給錢，幾次要錢都是無功而返。於是，這家公司的老闆平復了一下心情，給對方的老總寫了一封信，在信中他首先表示了歉意，然後對雙方長時間的合作表示了感謝，最後寫了一些合作遠景並再一次感謝。對方看完信以後非常感動，馬上打電話過來：“實在很抱歉，前兩天心情不好，所以你打電話要錢時我態度很不好，我下午就會把錢打過來，你不用擔心了。”
最後，跟大家分享一下我的追款心得，也是追款最重要的三招：
第一招：提醒。有時候，一些人不是他不想給你付錢，而是他真的忘了，所以你要提醒他——發貨時提醒、貨到後提醒、付款前提醒、到期日提醒、到款後提醒（而且要感謝他）、過期後提醒。
第二招：說服。透過一些技巧來達到追款目的。第一，要真誠。古人云：“精誠所至，金石為開。”當你誠心誠意的時候，當他的情感向你傾斜的時候，你就好要錢了。第二，講信用。誠信是最大的投資，背信是最大的支出。不管是信用等級的評定，還是把他簽約時信誓旦旦的承諾回放一遍，都能起到很好的刺激作用。第三，要傾聽。聽聽他有什麼困難？他有什麼想法？有什麼需要自已幫助他、協助他去做的？第四是認同。要賬的時候，更多地是從理智、情感上找突破口。第五是關懷。從各個方面去關心他。第六，角色轉換。你很誠心，對他表示認同和關心，反過來他是不是也應該關心你、認同你，聽聽你的難處。
第三招：施壓。這招最關鍵，缺少這一步往往會讓你無功而返。如何施壓呢？第一，人格施壓，“×總啊，您本來在我們心目中的形象是很美好的，我們相信您、尊敬您，但是這樣下去讓我們感覺不太好啊！”第二，合同施壓，“合同裡面都有約定的，你如果不還，我可以訴諸法律，這對你我都不是好事。”第三，客戶賬單施壓。把賬單給他傳過去，讓他知道究竟欠了多少錢，欠了多長時間了，讓他心生愧疚。第四，拿出還款或者擔保的協議，“你不還錢，別怪我去找擔保人要錢。”第五，罰金施壓，“過期不還，你可是要付給我們利息的。”利息多少多少，給他算算總賬。最後一種施壓就是停止供貨，當然，前提是他是你的代理商。
〖點石成金〗
提醒是前奏，說服是關鍵，施壓是配合。
