10 研究對手，是提升賺錢能力的最快途徑

兵法有云：“知已知彼，百戰不殆；不知彼而知已，一勝一負，不知彼，不知已，每戰必殆。”商場如戰場，這句話同樣適用於商業競爭。

研究對手，是提升賺錢能力的最快途徑。研究對手，就是研究成功。研究對手，就是研究失敗。研究對手，就是研究自已。

一、研究對手，就是研究成功

成功一定有方法，失敗一定有原因。研究對手，就是研究對手的成功方法。

我們來看一個案例：

在江西九江，有兩家相鄰的飯店，左邊一家生意非常興隆，右邊一家生意卻蕭條冷清。

這家生意冷清的飯店老闆認為，是左邊飯店的飯菜口味比自已的好，於是，他花高薪聘請了星級大廚，甚至把左邊飯店的特色菜照搬過來，但生意仍然不見好轉。

萬般無奈之下，他向一位朋友求救。朋友來到他的飯店，細細觀察了一番後，建議說：“你一定要讓自已的飯店有特色才行，這樣，才能吸引顧客。”

飯店老闆聽後，如獲至寶，馬上著手打造自已的特色菜，又是上電視，又是打廣告，又是發傳單，又是搞促銷，但生意仍然沒有多大起色。

朋友見狀，又來到了他的飯店，這時，他發現飯店門口停了很多車，但進飯店吃飯的客人卻寥寥無幾。朋友好奇地圍著飯店轉了一圈，終於發現了問題的癥結所在：原來，飯店門口有一個很大的化糞池，從化糞池裡散發出來的臭氣，燻得過往的行人都要繞著走，誰還有心思吃飯呢？

於是，飯店老闆馬上把化糞池改道移走。果然，從此以後，飯店的生意日漸興隆。

左邊飯店之所以生意興隆，並不是因為它的飯菜口味好，而是因為它的地理位置好，飯店門口沒有化糞池。右邊飯店的老闆只看到了表象，而沒有看到問題的本質，結果，他敗在了自已的“想當然”上。

研究對手，就是要研究對手成功的表象和本質，研究對手成功的偶然和必然，研究對手成功的昨天、今天和明天。

二、研究對手，就是研究失敗

失敗是成功之母，研究對手，就是研究對手失敗的原因，避免自已重蹈覆轍。

我們來看一個案例：

在河南鄭州，有兩家相鄰的超市，左邊一家生意非常興隆，右邊一家生意卻蕭條冷清。

這家生意冷清的超市老闆認為，是左邊超市的商品價格比自已的便宜，於是，他也把商品價格降了下來，但生意仍然不見好轉。

萬般無奈之下，他向一位朋友求救。朋友來到他的超市，細細觀察了一番後，建議說：“你一定要把超市裡的貨架重新擺放一下。”

超市老闆聽後，不以為然地說：“貨架擺放得整齊與否，和生意好壞有什麼關係呢？”

朋友解釋說：“貨架擺放得整齊與否，確實和生意好壞沒有直接關係，但貨架擺放得科學與否，卻和生意好壞有著直接關係。”

超市老闆聽後，馬上請朋友幫忙，對超市裡的貨架進行了重新擺放。果然，從此以後，超市的生意日漸興隆。

朋友解釋說：“貨架的擺放，是一門很深的學問。貨架擺放得科學，顧客在挑選商品時，就會很順暢，心情就會很愉快，就會延長在超市裡的逗留時間，購買的商品就會增多。貨架擺放得不科學，顧客在挑選商品時，就會很彆扭，心情就會很煩躁，就會縮短在超市裡的逗留時間，購買的商品就會減少。另外，貨架的擺放，還要根據顧客的行走路線、消費心理、商品分類、季節變化等因素，進行適時調整，只有這樣，才能最大限度地吸引顧客，才能最大限度地提升銷售業績。”

左邊超市之所以生意興隆，並不是因為它的商品價格便宜，而是因為它的貨架擺放得科學。右邊超市的老闆只看到了表象，而沒有看到問題的本質，結果，他敗在了自已的“想當然”上。

研究對手，就是要研究對手失敗的表象和本質，研究對手失敗的偶然和必然，研究對手失敗的昨天、今天和明天。

三、研究對手，就是研究自已

研究對手，就是研究自已，就是研究自已的長處和短處，就是研究自已的優點和缺點，就是研究自已的強項和弱項。

我們來看一個案例：

在山東青島，有兩家相鄰的服裝店，左邊一家生意非常興隆，右邊一家生意卻蕭條冷清。

這家生意冷清的服裝店老闆認為，是左邊服裝店的款式比自已的新穎，於是，她也到廣州進了很多新款服裝，但生意仍然不見好轉。

萬般無奈之下，她向一位朋友求救。朋友來到她的服裝店，細細觀察了一番後，建議說：“你一定要把服裝店重新裝修一下。”

服裝店老闆聽後，不以為然地說：“裝修檔次的高低，和生意好壞有什麼關係呢？”

朋友解釋說：“裝修檔次的高低，確實和生意好壞沒有直接關係，但裝修風格的獨特與否，卻和生意好壞有著直接關係。”

服裝店老闆聽後，馬上請朋友幫忙，對服裝店進行了重新裝修。果然，從此以後，服裝店的生意日漸興隆。

朋友解釋說：“服裝店的裝修，是一門很深的學問。裝修風格的獨特，體現在細節上，比如，服裝店的招牌，一定要設計得新穎別緻，才能吸引顧客的眼球；比如，服裝店的燈光，一定要設計得柔和溫馨，才能營造舒適的環境；比如，服裝店的貨架，一定要設計得錯落有致，才能方便顧客的挑選；比如，服裝店的試衣間，一定要設計得寬敞明亮，才能提升顧客的體驗；比如，服裝店的背景音樂，一定要設計得輕鬆歡快，才能愉悅顧客的心情。另外，裝修風格的獨特，還要和服裝店的定位、檔次、品牌、文化等因素相吻合，只有這樣，才能最大限度地吸引顧客，才能最大限度地提升銷售業績。”

左邊服裝店之所以生意興隆，並不是因為它的服裝款式新穎，而是因為它的裝修風格獨特。右邊服裝店的老闆只看到了表象，而沒有看到問題的本質，結果，她敗在了自已的“想當然”上。

研究對手，就是要研究自已的長處和短處，就是要研究自已的長處是如何形成的，短處是如何造成的；就是要研究自已的長處能否再增長，短處能否再縮短；就是要研究自已的長處能否變成短處，短處能否變成長處。

研究對手，就是要研究自已的優點和缺點，就是要研究自已的優點是如何發揮的，缺點是如何暴露的；就是要研究自已的優點能否再發揚，缺點能否再克服；就是要研究自已的優點能否變成缺點，缺點能否變成優點。

研究對手，就是要研究自已的強項和弱項，就是要研究自已的強項是如何打造的，弱項是如何造成的；就是要研究自已的強項能否再增強，弱項能否再彌補；就是要研究自已的強項能否變成弱項，弱項能否變成強項。

四、研究對手，要研究哪些方面？

研究對手，要研究對手的方方面面，研究得越全面、越深入、越細緻，就越能知已知彼，百戰不殆。

1. 研究對手的產品

研究對手的產品，包括研究對手產品的定位、質量、功能、價格、包裝、品牌、文化、賣點、生命週期、更新換代等。

2. 研究對手的渠道

研究對手的渠道，包括研究對手的渠道模式、渠道政策、渠道管理、渠道激勵、渠道衝突、渠道風險等。

3. 研究對手的促銷

研究對手的促銷，包括研究對手的促銷策略、促銷手段、促銷力度、促銷效果、促銷費用、促銷人員等。

4. 研究對手的團隊

研究對手的團隊，包括研究對手的團隊成員、團隊結構、團隊規模、團隊士氣、團隊文化、團隊執行力、團隊凝聚力、團隊學習力等。

5. 研究對手的管理

研究對手的管理，包括研究對手的管理理念、管理模式、管理制度、管理流程、管理表單、管理標準、管理風格、管理效率等。

6. 研究對手的老闆

研究對手的老闆，包括研究對手的老闆的學歷、經歷、性格、愛好、特長、優點、缺點、思維、決策、用人、授權等。

7. 研究對手的資源

研究對手的資源，包括研究對手的人力資源、物力資源、財力資源、技術資源、資訊資源、客戶資源、政府資源、社會資源等。

8. 研究對手的模式

研究對手的模式，包括研究對手的產品模式、渠道模式、促銷模式、管理模式、盈利模式、發展模式、資本模式、文化模式等。

9. 研究對手的戰略

研究對手的戰略，包括研究對手的市場定位、競爭策略、發展目標、發展路徑、發展步驟、發展節奏、發展佈局、發展保障等。

10. 研究對手的文化

研究對手的文化，包括研究對手的使命、願景、價值觀、經營理念、管理理念、人才理念、服務理念、營銷理念、創新理念等。

五、研究對手，要遵循哪些原則？

研究對手，要遵循一定的原則，只有這樣，才能確保研究的準確性、有效性、實用性。

1. 客觀性原則

研究對手，要尊重事實，尊重資料，尊重規律，不能主觀臆斷，不能憑空想象，不能道聽途說。

2. 全面性原則

研究對手，要全面、深入、細緻，不能片面、膚淺、粗糙。

3. 動態性原則

研究對手，要用發展的眼光、變化的眼光、創新的眼光，不能靜止地、僵化地、保守地看問題。

4. 保密性原則

研究對手，要注意保密，不能洩露機密，不能損害利益，不能破壞規則。

5. 合法性原則

研究對手，要遵守法律法規，不能違法亂紀。